Una de las
técnicas más usadas para que los emprendedores puedan empezar a vender y
sobre todo convencer de su modelo y/o proyecto a sus clientes,
inversionistas y socios es Pitch Method.
Pitch Method es un método efectivo para mejorar la calidad de las
presentaciones y discursos de los emprendedores, en especial para
aquellos que están formando una Startup, es decir, una empresa de
reciente creación o como diría Eric Ries (2011) una institución humana
diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de
extrema incertidumbre.
Pitch Method permite darle al modelo de negocio un sentido económico y
de interés a los que reciben el Pitch, ya sea del producto, servicio,
prototipo, pretotipo, idea y/o concepto. Pitch Method sirve para que los
emprendedores puedan vender su proyecto a clientes, con quienes quieren
conseguir financiamiento, quieren conseguir socios o sencillamente
quieren validar su proyecto.
Pitch Method también puede servir a empresarios y directivos que
quieran comunicar una idea, estrategia y/o proyecto que tenga un impacto
de valor en el negocio. Pitch Method también es utilizado algunas veces
por vendedores o comerciantes con el objetivo de ser muy efectivos,
concretos y claros en la labor de venta.
Lo versátil de Pitch Method está en su premisa: “Si no convences en 60
segundos tampoco lo harás en 60 minutos”. El método obliga a la
objetividad y a tener muy integrada la propuesta de valor sin vicios ni
espacios. Para que esto suceda Tim Delhaes (2009) establece que Pitch
Method debe contar con siete dimensiones en las que hay que trabajar y
responder para lograr un excelente discurso, presentación y sobre todo
que cumpla los 60 segundos:
- Ancla: Nombre, Proyecto o idea, Qué haces (una oración simple)
- Dolor: Cuál dolor resuelves, Quién tiene ese dolor, A cuánta gente afecta tu dolor
- Solución: Cuál solución ofreces para solucionar el dolor
- La Idea: Cuenta la historia del origen de la idea
- Salsa Secreta: Dónde está el aspecto innovador, cuál es la diferencia
- Modelo de Negocio: Qué vendes, A quién vendes, Cómo vendes, Cuánto cuesta
- La Manda: Qué necesitas, Socios Clave, Negociaciones Clave
Posiblemente no ha quedo del todo claro, por ello Tim Delhaes usa un
ejemplo de cómo se puede redactar usando el método, para ello utiliza el
ejemplo de Google y Larry Page cofundador:
- Mi nombre es Larry Page, Soy Cofundador de Google, tenemos un prototipo de un buscador de información para Internet.
- Hay Millones de personas de diferentes países y diferentes edades que usan Internet y no encuentran lo que buscan.
- La primera máquina de búsqueda que entrega información relevante, fácil de entender en menos de 0.1 segundos.
- Nunca me gustaron los buscadores y Sergey y yo llevamos años investigando el problema en la Universidad de Stanford.
- Los otros buscadores entregan información poco relevante. Los
directorios web como Yahoo o Altavista requieren mucha navegación y
consumen mucho tiempo del usuario. Con nuestra tecnología patentada
podemos obtener mejores resultados y menor tiempo.
- Vendemos espacios publicitarios en los resultados de búsqueda. El
cliente elige las palabras para las cuales quiere mostrar su publicidad y
paga por los clic realizados. Se compra publicidad iniciando con sólo
un dólar al mes pagando por resultados.
- Necesitamos 100,000 dólares de un inversionista ángel para terminar su prototipo y probar con usuarios de universidad.
El ejemplo relaciona a cada viñeta con la viñeta de las dimensiones de
The Pitch Method que Tim Delhaes propone. El método permite trabajar e
ir puliendo cada vez más la forma de alcanzar el objetivo que
perseguimos al momento de hacer una presentación o discurso. Es
importante ensayar antes de llevarlo con quien se pretende compre lo que
se está proponiendo, es fundamental tomar el tiempo en dichos ensayos,
así como hablar con claridad y de manera fluida y contar con una
presentación limpia y sencilla, evitando confundir a la audiencia que
ven la presentación y/o escuchan el discurso. No olvidemos que la meta
de hacer Pitch Method es persuadir a los receptores de algo que se ha
propuesto lograr con ellos.
